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偌丝
发表于 2022-4-30 11:06:45
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 2月以来，许多运动品牌的员工们在朋友圈发起了广告。
“扫描小程序码下单，之后记得把订单截图私我返现哦！”某运动品牌员工把自己公司主推的一款跑鞋发在朋友圈中，他将从每一笔自己卖出的订单中抽得一笔分成。只不过他打算把分成全部返现给下单的朋友。
疫情尚未过去，“开源节流”成为所有中国企业不得不面对的现实问题。在零售业中，很多公司都采取了“全员销售”的策略，即动员公司上下全体员工利用自己的朋友圈、社交媒体等私域流量渠道进行公司产品的销售。
作为零售业的一部分，很多国产运动品牌早在2月伊始就先后开启了“全员销售”模式。“但‘强扭的瓜不甜’，”某国产运动品牌员工告诉懒熊体育，“很多同事根本没有经过朋友圈销售的培训，发朋友圈卖货也只是走个形式而已，就算公司定了KPI也很难达到。”
而懒熊体育也观察到，2月上旬各国产运动品牌员工在朋友圈卖货的频率迎来了一个短暂的高峰，而在2月中下旬朋友圈卖货的频离出现了显著下滑。
虽然“全员销售”只是企业在这个非常时期的非常手段，或许不会成为企业的长期行为，但如何在有限的时间和精力下更好地利用员工的私域流量进行销售，这也是一个需要思考的现实问题。
就这个问题，懒熊体育专门采访了5位在体育用品零售领域从业3年以上的职业微商，来看看他们给运动品牌员工们提出的10条“微商快速入门指南”。
给客人分组
在决定做微商之前，你需要对你所有的微信好友进行一个大概的分组。按照粗略的分类原则，把你的潜在客人群体单独分组。分组的方式并非一成不变，可以根据性别、地域、大致收入水平等等分组，方便日后朋友圈卖货时有针对性地推送给可能消费的客人。
那些你认为根本不属于运动服饰的消费人群的朋友，请在卖货时设置“该照片对其不可见”，不要去打扰他们。
选对的东西来卖
在发广告的时候很多微商卖家往往陷入一个误区：品牌官方主推什么我就应该发什么。其实微商不必完全跟着品牌的推广节奏走，主要还是考虑产品的三要素：颜值、功能、价格。而很多例子都表明，在这三要素中，一旦其中一项达到了很高水平，另外两项也就不重要了。
一个经验是：你所卖的产品，要么特别好看，要么性能特别优秀，要么价格特别便宜。往往这三要素没有一项突出的产品，不会好卖。
关于什么颜色好卖，经验告诉我：黑白灰永远好卖；色彩饱和度低的颜色比饱和度高的颜色好卖；纯色比撞色好卖。
别只发产品图
一件衣服、一条裤子或是一双鞋子，只有搭配得好看才能最大化地发挥它的价值。作为卖家，如果你能给你的客人提供优秀的穿搭样例，会有助于销售的转化。
切记，请不要在朋友圈发广告的时候全部使用官方白色背景的纯产品图。你会发现，很多客人在咨询产品的时候，都是拿着小红书、Instagram等社交平台上的穿搭图片来问“有没有这个人身上的这一件衣服”。因此，逆向思维，在发布广告的时候尽量找到一些有真人穿搭样例的图片，再配合少量官方的产品实拍图。这样的效果绝对比清一色电商产品图要好。
记住每一个向你咨询过的客人
可能会有很多朋友，看到你发的广告之后，只是来向你咨询，但可能这次的产品由于种种原因并非让他们满意，使得没有最终形成消费。不要灰心，请尽可能地了解他/她的需求，并在这位客人的微信名之后备注好其需求，下次有符合其需求的产品时，若你主动出击向其推销，效果往往出其不意。
每完成一笔交易后记得晒单
在刚刚步入微商圈的前期，每一笔做成的交易都会成为你个人信誉的背书。但个人信誉需要让你的朋友们知道，因此建议每次交易之后都把客人打款的聊天界面截图（将客人的名字、头像、转账数额等隐私信息打码），然后与这位客人所购买的产品图一起，发朋友圈晒单。
消费者永远是倾向于去人多的店铺消费，而越是冷清的店铺越无法招揽客人，微商也是一个道理。
竭尽所能寻求买家秀
和交易后的晒单同理，一张好的买家秀或许胜过你在朋友圈发10遍广告。请尽可能地争取让每一位在你这里购买过的客人反馈买家秀。若客人有文字上的好评，请截图连带其买家秀一起发朋友圈。记住，美女帅哥的买家秀，多发几次都不为过，他们就是你最好的广告。
第一时间反馈快递单号
不得不承认，快递是能给人带来幸福感的东西。从快递发出，到物流的每一次更新，到最终的收件，每个环节都会让人有不同程度的期待。如果你能在发货之后第一时间给到客人快递单号，他们会对你的店铺更加有好感的。
在对的时机发广告
一天中，大多数人看手机刷朋友圈有几个高峰期，分别是：在早上刚醒（7-9点）、中午吃完饭（13-14点）、下午下班前（16-18点）、晚上睡觉前（10-12点）。那么是不是在这四个时间段发广告都合适呢？并非如此。
根据经验，晚上睡觉前的成交量相对较大，下午下班前那段时间次之，其他时间段客人大多处于“只看不买”的状态。当然这个时间段并非严格适用于所有人，仅供参考。
不仅是卖货
如果你每天只是刷屏似的发广告卖货，相信不久之后你就会被一众人拉黑或者是屏蔽你的朋友圈。想要活在你客人的朋友圈里，你必须为他们提供卖货之外的价值。
这种价值可能来自一双球鞋的测评，可能来自一件衣服的明星穿搭，甚至可以是疫情期间在家健身的图片教学。这些内容实际上都能够从各种渠道搬运到你的朋友圈，从而帮助客人种草或是解决一些小需求。
分享你的生活
没有人愿意跟一个眼里只有买卖的人做买卖。虽然你是个微商，但你也有正常人一样的生活。当你外出游玩，你可以在朋友圈发一些风景照；当你遇上有意思的段子，可以分享到朋友圈；当你打《王者荣耀》拿下五杀，也请发出来。
你要让你的客人知道，跟他们做买卖的人，是个有血有肉的活人，而不是一台只会卖货的刷屏机器。
*注：由于受访样本有限，上述建议皆为受访对象根据其所在领域的个人经验得出，仅供参考。
不过在接受采访的5位职业微商中，有2位对运动品牌的“全员销售”策略表露出了些许警惕的态度。
“每个做的好的微商都有自己核心的一套卖货方法，我也不可能全部说出来，何况有些东西只可意会不可言传。”微商A对懒熊体育直言。
“现在我们的拿货渠道主要是品牌经销商门店、莱斯、折扣店等地方，跟品牌直营的渠道还算是进水不犯河水。”微商B则表示，“但未来如果品牌和经销商自己也做微商，可能会有一定的竞争关系在。”
从品牌方角度出发，“全员销售”也可能带来一定的负面影响。要求本身就非销售岗位的员工参与销售环节，一方面可能难以完成销售任务，另一方面可能对其本职工作的效率产生影响，或将得不偿失。
因此，在推行“全员销售”策略的时候，把握好这个平衡点也是各品牌需要仔细考虑的问题。但在疫情结束之后，运动品牌是否会整编出各自的微商“嫡系部队”参与到市场竞争中来，这一点还是值得期待。
来源：懒熊体育 作者：万雨芯 |
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